销售岗位需要的知识技能(销售这个职业必备的技能有哪些?)

1.销售这个职业必备的技能有哪些?

成为一名合格的销售人员,首先必须要能放下面子。放下面子要求他必须要有着强烈的自信心。销售就是达成自己的既定愿望。必须要有强烈的企图心达到成功。销售人员必须要有足够的耐力和定力。耐力甚至要超越能力。从事销售工作并不一定是要你读了很多书满腹经纶。迎头赶上,让你能够有足够的耐力和信心面对失败。因为销售,总是会遇到拒绝。今天随着网络时代的迅速发展,传统的门店受到了网店的很大冲击。所以销售显得更加重要。你的努力很重要但真诚同样更重要。所以一定不要试图投机取巧,要踏踏实实,认真的对待某一个客户。

通常给客户留下完美的印象至关重要,因为只有客户认可了你这个人,他们才能够对你所推广的内容感兴趣。信心十足、面带微笑、充满热情,这样才能打动客户。无论从事任何一种工作。都需要确立明确的目标和工作计划。同时需要不断的调整你的既定目标,避免偏离轨道。所制定的计划一定要切实可行,符合你的现状,你的实际。而不能好高骛远,一口吃成个胖子。虚心学习,无论你是否已经取得了很好的业绩都不要忽略,任何一个可以让你不断成长的机会。

因为过去不等于未来。没有失败,只要不断努力你就能够看到希望。业绩不好是因为你的行动力不强,你的方向不对,你的定位不准。所以我们必须理论联系实际,不断的调整自我才能够使自己立于不败之地。今天很多商界的精英都是从销售起步的。比如格力集团的总裁董明珠女士,华为集团的老总任正非。所以,不要认为销售是一件丢面子的事情,万丈高楼平地起,只有你敢于放下面子,你才能够拥有不一样的人生。

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2.做一名销售人员需要具备哪些知识?

优秀销售人员的基本素质和特征 销售是一项艰苦的工作,因此,不是任何人都适合做销售工作。

做销售不易,做一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关,而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。

优秀的销售人员必须具备一定的基本素质,即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构(如图所示),从而指导着他们不断地克服销售障碍,不断地取得进步,进而逐渐地从普通走向优秀,直至向卓越发展。

优秀销售人员的知识结构 优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知,对自己的追求、期望与定位非常明确,也就是说,优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据这个规划,去调整、充实其知识结构,比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。

事实上,营销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整,如此这般,循环不断地推动着销售人员的成长。 具体地说,优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力,才能完成其个人销售任务,刷新公司的销售指标,进而实现公司的营销战略。

销售人员的工作胜任能力,就是指销售人员在完成某项销售任务时,所需要各种能力的最完备的结合,以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说,销售人员的工作胜任能力由三个方面组成: 首先是知识(Knowledge)。

知识是头脑中的经验系统,它是以思想内容的形式为人们所掌握,知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识,既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等;也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。

其次是专业技能(Skill)。专业技能是操作技术,是对具体动作的理解,它以行动方法的形式为人们所掌握,专业技能是个人能力形成的实践基础。

销售人员需要的专业技能,既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能,也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。 第三个方面是社会角色(Social Role)。

所谓角色,是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位。而社会角色,则是指一个人投射给其他人的形象或印象,社会角色取决于个人的价值观、个性特征与行为动机等。

销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体:在公司,他需要扮演一个销售业务人员,配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人员的工作,他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等;在客户那里,他需要扮演一个指导客户购买的助手,以帮助客户作出购买决策,他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系;在家庭,他需要扮演一个家庭成员的角色,儿子、女儿;丈夫、妻子;父亲、母亲等,他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。 进一步说,自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成,是个人对自己的性格和能力的自我知觉。

个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征的总和,包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个过程,行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。

总而言之,优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求,需要不断地自我激励与自我超越。 优秀销售人员的特征 成功的销售,关键在于对人的理解。

美国著名销售专家曾说,“销售的98%是对人的理解,2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外,优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧。

概括地说,优秀的销售人员表现出如下一些特征: 首先,具备正确的、先进的现代营销理念。 作为优秀的销售人员,他需要清晰地了解现代营销的发展方向。

具体地说,营销理念的形成与发展,经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念,现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展。 生产理念的特点是供不应求,被动接受;公司以生产为中心,不断改进生产过程,提高生产效率。

产品理念的特点是注重品质,忽视需求,克服“营销近视症”,公司以产品品质为中心,向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是以销定产,开拓市场,扩大销售。

公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。

因此,在现代营销趋势下来看,都存在着或多或少这样那样的不足。 以客户为中心的现代营销理念,特点是强调以销定产,注重需求,营销焦点从先前的“生产”转移到“市场”。

公司的任务是强调从客户的需求出发,进行营销活动,从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。关系营销理念,强调在产品或服务的整个生命期间,销售应该集中在买卖双方之间的关系上。

进一步发展的社会营销理念,其特点是强调满足需求,兼顾社会大众。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和社。

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3.市场营销人员的技能要求有哪些

市场营销人员的技能要求:

一、能力方面

1、观察能力

主要表现在两个方面,一是通过顾客的言语、动作来判断顾客的心理;二是通过观察把握市场形式的变化,更好的抓住市场商机。

2、语言表达能力

应具有较强的语言表达能力,善于运用语言去启发打动顾客。

3、应变能力

营销人员除了拥有与其相适应的策略外,还要拥有快速、清晰、敏捷的分析问题和解决问题的能力。

4、社交能力

在与客户打交道时,要求其善于与他人建立联系,互相沟通,取得信任,化解和处理各种矛盾。

二、知识方面

1、市场知识

营销人员要懂得市场营销的基本知识,掌握市场调查与预测的基本方法,善于发现现实与潜在顾客的需求。

2、产品知识

营销人员必须充分了解自己所推销产品的性能、用途、价格、卖点等信息。

3、企业知识

要熟悉自己企业的历史、规模、经营方针、规章制度、财务状况等。

4、法律知识

要了解与营销活动有关的经济法规,如我国的《反垄断法》、《反不正当竞争法》、《合同法》等。

5、科学文化知识

现代产品技术错综复杂,顾客需求变化无常,导致对现代营销工作要求越来越高,因此,掌握一定的科学文化知识是不可或缺的。

三、素质方面

1、身体素质

现代营销人员作为企业的尖兵,必须具有良好的身体素质。既要有良好的体格和健康状况,又要有良好的举止言谈及其仪表风范等。

2、心理素质

市场营销人员必备的心理素质有四个。一是时刻充满自信;二是树立奋斗目标;三是拥有高度的热情;四是由坚韧不拔的意志。

3、道德素质

包括两个方面。一是对企业的忠诚;二是对顾客的诚实。

4.做销售需要什么基本能力?

首先要知道最重要的一点:销售需要有严谨的逻辑。

那么做销售所需要以下几种素质和能力:素质:熟悉产品知识,包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。了解行业内各种信息,注意收集竞争对手的信息。

销售五力:观察力(应该有哲学家的头脑);适应力(心理学家的判断);表演力(演员的激情);说服力(雄变的口才);管理力(管理者的才能)。基本的礼仪常识(如:欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气)。

良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力,处事不惊,拥有积极而又大方的心境。

良好的服务意识。强烈的推销意识。

能力 :抗压能力:基本上一半以上的销售人员做不好工作都是倒在了压力上。销售的工作压力大,这个是真的。

因为工作的内容其实始终在变换,不像做技术用一招可以养活自己一辈子。所以把抗压能力排在第一位一点不为过,适不适合做销售,先看看你自己的抗压能力是否够用。

思维能力:做销售虽然是始终在变换的,但是在做之前也是要制定好步骤的,之后会根据之前制定的步骤去执行,去继续发现新问题,然后最终达成成交或修改之前的步骤继续去执行。而制定这个步骤需要的能力就是思维能力。

很多销售小白没有思维能力这个条件很正常,因为这个是要不断学习的一种能力。执行能力:思维决定方法,执行决定成败。

很多人头脑中确实有很多好的想法,但是执行力却是个硬伤,最终导致的是什么结果呢?晚上想了千条路,早上起来走原路。其实就差在执行这一点上了。

现在大家去看一些企业的招聘信息,往往会提到一个执行力就是这个。可见企业和老板未来会越来越重视这种能力。

交际能力:销售到底是干什么的?其实就是搞定人的。无论是电话销售、网络销售或者是线下销售都是如此,只不过具体的销售模式决定你的销售方法和话术。

这一点需要你有很好的交际能力。有一些销售小白怕看见客户,因为不知道说什么。

但这并不代表没有交际能力,因为这项技能也是需要锻炼的。学习能力:这一点太重要太重要了。

特别是对于销售小白来说。很多人在决定是否做销售之前,先问问自己愿不愿意学习。

如果自己都不愿意学习,那么劝你别做了。因为销售需要学习的东西太多了。

为什么很多企业天天开会,其实就是在通过自己的总结来让员工进行学习。这个学习能力决定着你的进步快慢。

具体该如何学习。 扩展资料:销售人员的类型:简单送货型销售人员:主要负责把客户已购买的产品发送给客户; 简单接单型销售人员:主要负责把客户的订单转交给企业的生产部门; 客户关系型销售人员:主要负责在客户中间建立起良好的声誉,使客户满意; 技术型销售人员:主要负责向客户提供技术方面的服务,提高客户的忠诚度; 创造型销售人员:主要负责寻找产品的潜在客户,并把他们转变为企业的实际客户。

销售的技巧:销售人员需要对客户做出的真实决定,以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。提出正确的问题。

大多数销售人员没有问正确类型的问题,应事先准备好问题,提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对,提供不正确解决方案的糟糕演示,没有区别于竞争对手,以及错失销售机会等形式的阻力。

商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功,你需要了解企业通常如何运行,你的客户的行业如何运作,你的客户如何实现其市场目标,以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户,具备销售所需要的信誉。

积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休,而错过了重要的倾听。

更为重要的是闭上你的嘴,让客户说话。是的,你应该引导谈话,然后倾听和正确的消化吸收,我们了解到很多客户真正需要什么,以使你能正确定位你的产品。

提出有意义的解决方案。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。

事实上,作为经理,我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中,当谈到做演示,质量远比数量重要。

当销售人员针对先前商定的需求,将重点放在呈现具体的解决方案上时,他们很少失败。管理你的情绪。

销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格,将逆境看作是暂时的,建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性,以便从挫折中振作起来,并在适当的时候积极主动。

选择比努力重要,找好自己合适的平台。参考资料:销售人员—百度百科销售—百度百科。

5.销售人员需要什么能力

销售人员需要什么能力?

很多销售的同事都关心这个问题,那么首先谈一下销售人员怎样锻炼口才:

1、朗读

每天早上朗读一篇文章,最好是用普通话

2、交流

多与专业人士进行交流,经验、心得等

3、辩论

参与同行或者非工作类话题的辩论,从辩论中学会急才

4、控制

很多人说话的时候思想和语速是不能同步的,因此会造成口吃、顿语、语塞等习惯,因此,要适当的控制自己的语言速度,尽量做到边说边想,先想后说

5、急转弯

很多人认为,急转弯是一些趣味的玩儿,但是,在真正的口才锻炼中,脑筋的转速会直接影响到自己的表达能力及理解能力,因此,多做急转弯的题目绝对有好处

此外还要注意销售员的八大禁忌:

1、懒惰(接待客户不积极)

2、推卸(从来不会做自我反省)

3、不懂装懂(不懂的问题自以为懂了,就向客户介绍了)

4、自以为是(事情想当然,从不追究是否错了)

5、自不量力(以为自己的能力非常强,其实是相反)

6、信口开河(夸大事实,华而不实)

7、超越职权(随便越权)

8、屡教不改(知错不改,听不进忠实的意见)

以下再谈一下销售员基本心态,首先:

1、相信自己,相信自己的产品

2、用心聆听客户及消费者的声音

3、坚持、灵活、变通(这三点非常重要)

4、虚心、肯学

5、每天出门三件事(今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门)

6、每天回家三件事(今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题)

接下来再谈一下促销技巧:

1、欲擒故纵(和客户砍价的时候比较适用)

2、装可怜(给客户长时间解释的时候比较适用)

3、拍胸口(客户在犹豫的时候的比较适用)

4、先挡后放(客户对购买产品之后有其他要求的时候比较适用)

5、以面盖点(客户在针对产品一些小问题的时候,你就用这一招,一句话“我们产品是非常优质的,这点小问题基本不会出现”)

主要是这几种,预祝你成为一个优秀的销售员。

6.一个销售人员应该具备哪些能力

最重要的是自信,还有口才,待人热情,必须要学会察言观色,会揣摩对方的心理. 尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点,但成功的销售员确实有某些共同之处。

一些研究表明,优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质、技能和知识三类。

•品质 成功销售经理的品质数量并不多,其中最常提起的就是empathy。 从他人的角度考虑问题的能力。

这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。

如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题,这种关系难以建立。 第二个重要的品质就是自我激励。

成功销售员的收入相对较高,但这只是自我激励的结果,而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作,但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐。

自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员,当放下一个电话时就可能是一次失败。

销售员听到的“不”远远超过“是”。 在最近的研究表明,好的销售员的品质中诚实排在第一。

这种品质也许是当今市场的关键,因为他是建立信任的基础。 除了以上四点外,还有一些品质也是非常重要的: 自律; 智力; 创造力; 灵活性; 适应力; 毅力; 个性等; 尽管各公司对这些品质的要求有所不同,但是,empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础。

•技能 仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。

这此技能主要包括: 沟通技能; 一般认为,销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是,沟通是一个听说的双向过程。

倾听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理说到:“这些年来,我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多。”

分析技能; 把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话:“发现问题就是解决了一半的问题。”

优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力。这种能力部分一源于倾听,同时也来源于提问题的能力。

组织技能; 组织与时间管理技能是相关的,因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。

因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。

时间管理技能。 正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。

因为,一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。

优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上,因为他们带来80%的销售额。同时,他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力。

技能可以培养。技能可以看作是销售员品质的行动化。

许多人害怕人员销售的挑战,而另一些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。

这种错误的观念在于把销售看作一个整体,而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分,人们就能从每个导致成功的工作做起。

•知识 第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括: 产品知识; 客户知识; 产业知识; 竞争的知识; 自己公司的知识。

通常,头两项被视为最重要的。培训是正式的提供给销售员一些知识。

但是,如果只是这样的话,销售员会很快落伍的。既然所有人不可能获得所有的情况的信息,对于销售员来说,在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别重要。

•人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备的人格特质,否则就没有生存的空间。

•知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。

•销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何,所以必须提高销售员完成交易的手段,有可能的话,还可进行营销企划方面的训练。

•克服孤独。很多时候销售员都是处在独立作战的环境中,所以很多销售员都有孤立无援的感觉。

而训练就像精神的兴奋剂,缺乏训练将使销售员士气不振。 •摆脱恐怖感和自卑感。

很多时候销售员都会遭到客户的拒绝,因而产生挫折感,有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此,员工训练反复不断地实施,对确立销售员的使命感有很大的作用。

•培养客户开发能力。对销售员来讲,每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户,但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户,除了长期经验磨练积累外,培训也是好的方法。

•要有营销专家的洞察力。作为一名销售员,要有营销专家的眼光和视野,只有这样才能不断提•高自己,不被社会淘汰。

•心态。指心理态度与身体状况,是否有工作动力,没有工作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。

7.销售人员应当具备什么能力

良好的沟通能力

人是社会各元素中最活跃的部分,任何企业行为和社会活动都是由人来参与、靠人来完成的。做销售工作也是一样,要求销售人员必须懂得如何与人打交道。我们与客户、促销员或者消费者都必须有沟通,如果一个连自己的意思都无法表述清楚的销售人员我想肯定无法做好销售。这里所说的沟通,并不仅仅是把销售人员的思想简单地告知我们的沟通对象,而是必须是双向的,还要会倾听。即我们要通过沟通把相关产品和政策以及目的明确传达给客户、促销员或者消费者,同时也通过倾听了解他们的想法和需要,通过双向的交流最终通过不断地调整和互相适应达成共识,从而完成销售环节的各方面工作。

较强的适应能力

笔者遇到过一个销售人员,在南方某市场做业务时做的相当不错,业绩良好。后来公司调整区域重点,派他去了东北,却连续几个月不能完成公司的任务。笔者分析认为,南方人比较现实,与你做生意能做就做,不能做就会明确告诉你,一旦操作起来也是踏踏实实。而北方人更多的则是讲人情,重义气,做生意更多的时候是先做成朋友然后才是做生意。这位销售人员恰恰是不能很好地适应这种变化才导致业务进展不力。

销售人员不可能一直在一个区域工作,如果到了一个陌生的市场,没有良好的快速适应当地市场的能力肯定不行。另外,销售人员或许最初销售的是公司的一种产品,随着公司的不断发展或者可能跳槽到另外的企业,就会出现新的产品或者新的销售思路,这也要求销售人员能快速适应,并且成功开拓自己所负责的市场。

逻辑思维及综合分析能力

销售人员不但要能够从以往经验中认识问题并且能从中总结出解决问题的分析框架。对于市场上繁杂的信息,销售人员也必须能够透过各种表象,验证各种判断,对各种信息进行综合分析,分析利弊得失并能迅速找到解决方案。例如,在电热水器的销售中,有一次竞品代理商在卖场中把其所代理的某品牌的电热水器全部做特价,同样型号和容量的机器比我们便宜几百块,我们的销售几乎陷入了停滞。怎么办?当时作为区域经理的小李急忙多方了解信息,得知原来是那个厂家濒临倒闭,代理商急于处理库存。他当即立断,不做跟风降价,采取加大赠品力度并确立服务为上的原则,让促销员明确告知消费者我们产品的售后服务优势,如果购买了其他售后服务不能保障的产品,后患比较多。很多消费者通过慎重考虑还是放弃了原打算购买竞品的计划,转而购买了我公司的产品。虽然销售量还是比原来少,但是维持了品牌的既有价格体系。在竞品短期倾销过后,我品牌立即显示出了比较好的销售形势。

创新及市场应变能力

孙子兵法云,“兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神”。市场的变化如同白云苍狗,自己原有的或者别人曾经成功的销售经验固然可以起到一定的作用,但是毕竟不是灵丹妙药,能够保证销售人员在操作中一定会百战百胜。市场销售实战时因为竞争对手经常会改变销售策略,所以还需要注意时刻观察对手各种变化以便做出相应的调整,做到活学活用,随机应变。“不以法为守,而以法为用,常能缘法而生法,若夫离法而合法”。即能根据敌情、我情的不同,灵活机动,出奇制胜。笔者一贯倡导不迷信所谓的专家,立足市场,实事求是。实用的即是有效的,不管黑猫白猫,抓到耗就是好猫,市场是要靠成绩来说话的。

不断学习的能力

现代社会发展日新月异,环境和市场都在不断地发生着变化,社会也在不断进步。作为一名战斗在一线的销售人员,必须不断进行充电,学习新的营销思想和营销方法,学习如何面对新形势下的销售,根据销售中的实际问题,能够对相关信息及知识快速领会。比如现今的专业家电连锁,其市场销量已经占据一级市场百分之七八十的市场份额,如何与他们打好交道成了如今各家电品牌销售人员的一大课题。也是各品牌在一级市场能否打开市场的关键。这是原来的家电销售人员所从来没有遇到过的,必须通过自己的学习和实践才能掌握相关的方法和技巧。

领导影响力和培训能力

作为一名销售人员,首先要“销售”的是销售人员本人,然后才是所销售的产品。销售人员必须具备相当的亲和力和专业的知识,切实为目标客户着想从而树立自己的影响力,让客户和促销人员相信甚至信赖你,同时要具备对于代理商相关人员和卖场促销人员以及售后服务人员的培训能力。包括产品专业知识、销售话术、终端布置、促销技巧等等。从某种程度上来讲,销售人员就是他所销售的产品方面的专家。

销售岗位需要的知识技能

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