销售空调的基础知识需要了解哪些(谁知道空调销售需要了解那些知识,怎么去给客户介绍产品)

1.谁知道空调销售需要了解那些知识,怎么去给客户介绍产品

送上《超级空调销售技巧》希望对你的销售业绩提升有所帮助

空调销售日趋激烈化,而现在的消费者也是越来越理性化,抓住客户也就赢得了市场,在这个空调销售过程中,空调销售技巧,发挥了重大的作用,技巧要用心。

空调销售市场,因为产品本身的科技含量及价格费用,消费者对其的购买行为也越发的理性化,而不像过去的随风动,一窝蜂,因此,对空调销售人员来,要求就更加严格。

家用空调销售

对于一般家庭选购空调,都是比较谨慎的,一般分四个步骤:系统评估、评估比较、购买承诺、安装实施。

而其中的系统评估,评估比较是比较重要的阶段。这也是客户是不是决定从你家起货的一个先决条件。如何抓住消费者,如何与消费者进行沟通是企业进行对外宣传的重要决定因素。消费者在购买空调这种大家电时,一般会经过慎重考虑、收集信息、进行比较,锁定几个可选择的品牌,然后再有针对性的收集更多的信息,以供更理性的选择,最后把目光定在要选择的品牌上,再次选择机型、价格、款式、功能等等。所以,如何让产品走进消费者第一次筛选后的品牌上,就需要抓住消费者的第一感觉,让消费者在尽可能短的时间内,形成对企业、产品的好感,展台的布置也就要。

展台上的样机太多容易造成主题模糊,为你的样机选一个“队长”,像介绍与会嘉宾一样先介绍有品位、高能效的队长,再介绍主推机型,最后介绍特价机或其他低效率机型。细心的促销员会发现每一个展台上都有一个“黄金点”,大多数消费者会不约而同地在这一敏感区买东西,也许说不清个中原因。但切记将主推上量的样机放在黄金点上,这样才会发挥最大的作用。

其次,是销售人员。对于这样的大家电商品,客户要的是顾问,他需要你的帮助,才能下定决定去购买商品,而销售人员,就要成为他的顾问,而且是一对一,面对面的顾问,这就考验到销售人员的专业知识的了解程度,而且要灵活的,从实际角度来结合运用,实在的帮客户解决问题,突出个性化。这样,消费者心里就会形 成你给予他的系统设计,自然而然就会跟着你去挑选产品。

中央空调销售

中央空调销售,就不仅仅是在做产品了,你卖产品,你就不是唯一的,同质化的产品可以轻易取代你,价格就会被同行打压,最终结果就是要么因为价格被淘汰,要么赔本赚吆喝。中央空调企业的出路只有一条,卖服务,因为服务是唯一的,不可替代。这是余为峰通过经验得出的结论。下面列出其四步法,供大家参考。

概念—标准-服务-产品。

概念就是改变客户的购买误区。告诉客户真正的需求是什么,不是空调设备而是冷和热服务,使客户的目光从产品上转移出来,开始接受购买服务的概念。

标准就是让客户知道什么才是最好的空调。很多客户觉得买性价比最好的产品就是对的,实际上这是错误的,余为峰说:“最好的产品组合起来的系统不一定最优的系统,最适合的才是最好的。”

然后告诉客户怎么解决需求,这就是服务。“我会告诉客户,他所要建设的同档次宾馆,国内、外一些着名的大厦、酒店是怎么解决冷和热的问题的,成本是多少,效果怎么样。让他对中央空调系统有很直观的认识与了解”余为峰介绍,这样客户就大致明白了自己需要什么,让客户心中有数。

最后才是产品。“其实这是一个系列的产品,也就是实现客户需要的服务工具”,余为峰表示,如果前三点客户都接受了,这一点客户已经不会再过多地盘问,“因为你卖给客户的是一个完整的系统,而产品只是系统的元素”。

空调销售同其它产品的销售理念都是相通的,最终还得靠销售人员自己去悟,去实践。

2.卖空调要注意哪些事项

了解一点选购空调的基本常识,就不会被忽悠了:

1、制冷量:空调的输出功率,我国的标准单位是瓦,日本单位是匹,1匹=2500瓦,厂家要求200瓦/平米,例如16平米房间需要制冷量3200瓦,可以买小1.5匹的32机。制冷量过大效果好但是购机价格高,制冷量过小购机成本低了但是效果差耗电多。

2、能效比:同样制冷量的机器有1-5级能效比,能效比=制冷量/输入功率,分别为3.4 3.2 3.0 2.8 2.6,可见1级最节能,但是1级价格也最贵,通常买2级的合适,低能效比的国家将禁止销售,但是价格比较便宜。

3、变频机和定速机:变频机的压缩机工作不停机,因此没有定速机压缩机启动和停机的噪音,静音非常好,变频机的温度控制精确度在0.5度左右,比定速机2度精确得多,因此变频机尤其适合在卧室使用,由于变频机价格贵,因此其它房间没有必要。当然经济条件允许还是变频机好。变频机的节能性在于其对电能的利用率较高,并不是绝对省电,对此厂家的宣传有误导,用户认识有误区。

4、品牌:两大阵营,进口合资品以松下、三菱电机为代表,价格高,工艺好,品牌档次高,国产品专业厂家为格力、海尔,美的近年来销售增长很快,海信主做变频机,志高定位商用经济型,国产品质量性能不差,因此性价比高。

销售空调的基础知识需要了解哪些

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